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詳細資料ISBN：9789865612023 叢書系列：BIZ 規格：平裝 / 304頁 / 17 X 23 CM / 普通級/ 單色印刷 / 初版 出版地：台灣 內容簡介為什麼要志在B2B業務？ 相較於B2C──企業對個人的銷售行為，像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐， B2B，企業對企業的銷售，客戶規模大、單筆成交金額高（獎金多）、 買賣雙方關係久、不用天天找新案源。 因此你更有機會： 領高薪，晉升快，認識大老闆，是最快成功的捷徑！ 吳育宏是誰？ 在網路上搜尋B2B，十筆有八筆資料會跳出「吳育宏」， 他被譽為台灣最權威的B2B業務專家。 春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、 資生堂、崇仁科技等近30家知名企業請他傳授實務課程，檔檔爆滿。 ◎為什麼要做B2B的業務？這可不是一般業務 ‧這行進入門檻比較高，但這是你擋住別人競爭的優勢 B2B業務要讓客戶說的比你多，你得懂發問：因為客戶的專業比你強， 你要用問題引導顧客說出需求。你知道怎麼發問嗎？ 這行最大特色就是：客戶不是逛街、不會自動上門。你知道如何不吃閉門羹嗎？ 這行最大的魅力在於：多數的案源卻又來自轉介紹（往往主動連絡你）。 你如何讓人家願意介紹客戶給你？ 買單的人你可能永遠沒看見，你如何突破客戶的第一道防線？ 祕書、總機、經辦人……經營這些關鍵人物，比拜見大人物重要。 ‧這一行的購買決策不是一個人，而是一群人。你該怎麼辦？ 要會簡報。簡報時記得用開放式問題暖場，用封閉式問題結案。 你賣的產品通常很複雜，但客戶不要複雜，一頁簡報就得打動他！ 你知道什麼是「銷售力」嗎？銷售力跟「產品」「解說」無關！ 為什麼銷售力能幫你快速出人頭地？ ‧怎麼做到價格比同業貴，業績卻比較好？ 能多拿下一張訂單的業務，不只懂得銷售，還要交叉與向上媒合商機， 客戶的印表機用10年了，該怎麼提醒他淘汰舊的跟你買？ 沒有不比價的客戶，如何讓客戶感覺殺了價卻無損你的利潤？ 你知道「打折」有可能反而讓客戶不敢買嗎？ 切忌和客戶裝熟：錯誤的稱謂不只惹毛客戶，還會賠上你的專業形象。 暱稱客戶：「文惠姐」和「陳副理」到底哪裡有問題？ ◎從客戶管理到團隊領導，讓你當上老闆順理成章 ‧這年頭客戶懂得比你多，你能憑恃的就是軟實力 當客戶能查到一堆資訊，你就賣他知識，別從你產品服務的優點、好處切入， 要從對方的問題、解決方案著手。 上網、筆戰能力太強，別來這一行，因為當面溝通，絕對比書面溝通有效。 最後問問自己：你的服務是照規定來，還是照溫度來？ ‧拒當耗材、變身頂尖人才，身為業務怎麼成長？ 不只要面對外部客戶，更要與「內部客戶」協調，千萬別輕忽後勤人員， 他們是客戶是否把訂單給你的隱性關鍵。 當你成為主管，如何設定業績目標？當業務目標無法達成又該怎麼辦？ 吳育宏告訴你，如何打造一個菜鳥、老鳥都聽你的工作團隊。 吳育宏說： 90%高階主管都是出身業務 從害怕困難到對難事上癮──B2B讓我境界不同。 歡迎你加入B2B行列，這裡有讓你快速出人頭地的養分。名人推薦 大同公司董事長 林蔚山 復盛公司亞太區總經理 黃金祥 資誠企管顧問公司資深副總 何曜宏 TVBS無線衛星電視台主播 華舜嘉 |
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資料來源：博客來
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